Para quem você quer vender os seus produtos? Parece uma pergunta tão simples, cuja resposta é mais do que óbvia: Pra todo mundo, é claro! Quanto mais gente quiser comprar, mais bem sucedido vai ser o meu negócio! Mas será que é tão simples assim? A seguir estão algumas ideias que sugerem que, em muitos casos, o mercado se comporta de forma bem diferente.

É destas questões que trata a segmentação de mercado. A estratégia parte do princípio que certos produtos são mais atraentes para algumas pessoas do que para outras, e que sabendo disso, é possível concentrar os esforços e recursos de forma mais eficaz e apropriada.

O primeiro passo é entender que as pessoas gostam de se sentir especiais, únicas. E estão dispostas a pagar mais por produtos que as fazem se sentir assim. Portanto, encontrar aquela pessoa que vai dizer "Uau, isso é a minha cara!" significa maiores margens de lucro.

O raciocínio também se aplica aos grupos. Não é apenas difícil agradar a gregos e troianos, é justamente o que nenhum dos dois grupos quer! As pessoas se dividem em “tribos” e querem que seus padrões de consumo reflitam essas afiliações. Se a Bíblia falasse sobre segmentação de mercado, possivelmente conteria a seguinte frase: "Diga-me o que consomes, e eu te direi com quem andas".

Outra grande vantagem da segmentação está na comunicação, em pelo menos dois aspectos diferentes. O primeiro é que, quando se fala com um grupo em especial, é muito mais fácil "falar a língua" desse grupo. Afinal, parte do que faz as pessoas sentirem afinidade com um produto é a maneira como ele é apresentado. Assim como os produtos, cada mensagem tende a ser mais atraente para algumas pessoas do que para outras.

Outro aspecto vantajoso da comunicação para alvos bem definidos é que, além de uma mensagem sob medida, as ações tendem a ser mais baratas. Como? Oras, sabendo para quem levar a informação, não se desperdiçam recursos comunicando para pessoas desinteressadas. A comunicação deixa de ser como uma metralhadora e se torna mais como um rifle, desses de um atirador de elite, aproveitando muito melhor a munição. A munição, nesse caso, é a verba de mídia da empresa.

Claro, segmentar não significa que um produto seja restrito às pessoas que encaixem em um perfil previamente estabelecido, nem que atender públicos menores seja sempre a solução. Mas mesmo no mercado de massa, nota-se que as grandes marcas, nacionais e mundiais, as que "todo mundo usa", têm em suas linhas cada vez mais produtos que têm em vista grupos específico.

Portanto, muitas vezes o segredo não está em tentar engolir o bolo todo, e sim em saborear a melhor fatia. Qual seria esta fatia? Ela é diferente para cada um. E você, já descobriu a sua?

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